發(fā)布時(shí)間：2014-01-17 09:19:25
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到目前為止，距離2013年1月6日保監(jiān)會(huì)出臺(tái)《保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》已一年有余。這一年中，新的監(jiān)管辦法對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員行業(yè)產(chǎn)生了什么影響？學(xué)歷的提高是否為營(yíng)銷(xiāo)員帶來(lái)了高收入呢？
為此，《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪(fǎng)了2013年前11個(gè)月保費(fèi)位于前十的某壽險(xiǎn)公司山東省分公司。根據(jù)該分公司提供的10000多名營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)據(jù)來(lái)看，55.9%的營(yíng)銷(xiāo)員年薪不足1萬(wàn)元，按照平均工資計(jì)算，每人月工資約833元。
年薪超5萬(wàn)元營(yíng)銷(xiāo)員不足10%
1月1日21點(diǎn)35分，也就是國(guó)家法定假日元旦，河南某上市壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員王聰（化名）在忙了一天后，回家登陸了一個(gè)由全國(guó)各地營(yíng)銷(xiāo)員組成的交流平臺(tái)，并向大家祝賀“元旦快樂(lè)！”，隨后廣東壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員劉琦（化名）就問(wèn)：“還沒(méi)有睡啊？”王聰回道：“剛從客戶(hù)家回來(lái)�！眲㈢f(shuō)：“壽險(xiǎn)展業(yè)辛苦，我也剛回來(lái)。”劉琦的這句話(huà)，讓原本安靜的交流平臺(tái)瞬間熱鬧了：“看來(lái)很多人和我一樣，心里平衡了”、“我也剛回來(lái)”、“還是得注意身體”……大家七嘴八舌說(shuō)開(kāi)了。
而在另一個(gè)交流群，一位從業(yè)3三年的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員表示：“我對(duì)保險(xiǎn)公司更多的是恨，恨透了。3年以來(lái)，保險(xiǎn)公司承諾的高收入與我無(wú)關(guān)，我被保險(xiǎn)公司騙了，現(xiàn)在得罪了一半親戚朋友，轉(zhuǎn)業(yè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)……”
營(yíng)銷(xiāo)員如此“恨”保險(xiǎn)公司，與中國(guó)保險(xiǎn)代理人制度密不可分。
從1992年友邦保險(xiǎn)將壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度（當(dāng)年被稱(chēng)為“代理人制”）引入中國(guó)至今，已經(jīng)跨入第22個(gè)年頭。22年來(lái)，針對(duì)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革的呼聲此消彼長(zhǎng)，但營(yíng)銷(xiāo)員的現(xiàn)狀卻并沒(méi)有從根本上得到改觀(guān)，很多老大難問(wèn)題始終得不到實(shí)質(zhì)性解決。
根據(jù)上述壽險(xiǎn)公司對(duì)目前在職的10000多名營(yíng)銷(xiāo)員摸底統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，年薪在不足1萬(wàn)元的營(yíng)銷(xiāo)員占55.9%，在1萬(wàn)-2萬(wàn)元的營(yíng)銷(xiāo)員占17.4%，在2萬(wàn)-3萬(wàn)元的營(yíng)銷(xiāo)員占8.8%，在3萬(wàn)-5萬(wàn)元的營(yíng)銷(xiāo)員占8.7%，在5萬(wàn)-7萬(wàn)元的營(yíng)銷(xiāo)員占3.4%，在7萬(wàn)-10萬(wàn)元的營(yíng)銷(xiāo)員占3.2%，在10萬(wàn)元以上的營(yíng)銷(xiāo)員占2.6%.
營(yíng)銷(xiāo)員工資為什么普遍較低？該公司負(fù)責(zé)人分析指出，主要原因還是營(yíng)銷(xiāo)員基本素質(zhì)不高�？陀^(guān)原因還包括公司培訓(xùn)力量不夠、保險(xiǎn)的公眾認(rèn)知度不夠、營(yíng)銷(xiāo)員展業(yè)困難、現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求、保險(xiǎn)業(yè)公眾形象欠佳等。
此外，該壽險(xiǎn)公司將營(yíng)銷(xiāo)員管理架構(gòu)分為多層級(jí)別，從相匹配的福利制度來(lái)看，最低級(jí)也是占比最高的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)群體，除享受3個(gè)月2000元-3000元的底薪，10000元的傷殘及身故保障，以及1000元的意外傷害醫(yī)療保障之后，并無(wú)其他保障。也就是說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)員工作3個(gè)月之后，保險(xiǎn)公司將不再發(fā)底薪，營(yíng)銷(xiāo)員的收入完全依靠傭金。而最高級(jí)別也是占比最少的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)則可享受30萬(wàn)元的意外傷殘及身故保障，30萬(wàn)元的疾病身故保障，3萬(wàn)元的住院醫(yī)療保障，以及3萬(wàn)元的意外傷害醫(yī)療保障。最低級(jí)與最高級(jí)保障額度相差懸殊。
對(duì)該壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員平均月薪，某壽險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人表示，北京、上海、廣州等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員收入相對(duì)來(lái)說(shuō)要比其他省市高一些，但從全國(guó)來(lái)看，月均工資833元這個(gè)數(shù)字還是比較客觀(guān)的。
另外，和個(gè)險(xiǎn)渠道相比，銀保渠道營(yíng)銷(xiāo)員收入明顯要高。該公司提供的數(shù)據(jù)顯示，銀保營(yíng)銷(xiāo)員年收入在1萬(wàn)元以下的占22%，1萬(wàn)-3萬(wàn)元的占24%，3萬(wàn)-5萬(wàn)元的占30%，5萬(wàn)-7萬(wàn)元的占12%，7萬(wàn)-10萬(wàn)元的占12%，10萬(wàn)元及以上的占10%.
增加營(yíng)銷(xiāo)員收入被提上日程
根據(jù)上述壽險(xiǎn)公司2014年的規(guī)劃，提高營(yíng)銷(xiāo)員收入被提上了日程。該公司負(fù)責(zé)人表示，今年將按工作經(jīng)驗(yàn)和學(xué)歷對(duì)相應(yīng)的底薪和保險(xiǎn)保障進(jìn)行調(diào)整，吸引優(yōu)秀人員加盟。
根據(jù)4家上市險(xiǎn)企年報(bào)數(shù)據(jù)，2012年中國(guó)太保的手續(xù)費(fèi)及傭金支出為147.99億元，按照2012年年底該公司29.5萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)員人數(shù)計(jì)算，其營(yíng)銷(xiāo)員人均提傭達(dá)5.02萬(wàn)元。根據(jù)計(jì)算，中國(guó)人壽2012年的營(yíng)銷(xiāo)員人均提傭?yàn)?萬(wàn)元，中國(guó)平安為3.98萬(wàn)元、新華保險(xiǎn)為3.41萬(wàn)元。
按照上述4家保險(xiǎn)公司的年報(bào)，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員的傭金月均支出至少超過(guò)3000元，為什么上述壽險(xiǎn)分公司半數(shù)以上的營(yíng)銷(xiāo)員收入只有800多元呢？
上述險(xiǎn)企負(fù)責(zé)人表示，這并不沖突。一方面，傭金支出并不會(huì)全部作為營(yíng)銷(xiāo)員薪酬。其次，這是總體平均值，營(yíng)銷(xiāo)員收入往往相差懸殊。例如，近期中國(guó)人壽一營(yíng)銷(xiāo)員在北京地區(qū)一次就簽訂了一張年保費(fèi)1億元的保單，為5年期繳，傭金收入和提成自然特別高。
此外，記者查閱資料發(fā)現(xiàn)，20世紀(jì)50年代初，借由大量營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)擴(kuò)張市場(chǎng)份額的日本保險(xiǎn)市場(chǎng)，由于營(yíng)銷(xiāo)員的準(zhǔn)入門(mén)檻低、薪酬低、服務(wù)質(zhì)量下降、銷(xiāo)售誤導(dǎo)情況頻頻，市場(chǎng)秩序混亂，保險(xiǎn)公司受到了社會(huì)輿論的強(qiáng)烈譴責(zé)。為了改變這種狀況，日本生命人壽率先進(jìn)行了大幅改革，提高固定底薪。此次改革基本形成了現(xiàn)在日本的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度，也使日本一躍成為全球第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)。